最近遇到很多朋友在打聽(tīng)，“新能源汽車能不能賺錢？老年代步車市場(chǎng)怎么樣？我先開(kāi)一個(gè)小型的新能源4S店怎么樣？廠家條件不那么苛刻。”每每聽(tīng)到這些聲音，筆者首先感慨生意真的是不好做了，放在以前，燃油車躺著賺錢的時(shí)候，新能源這么一點(diǎn)的量能入了這些老板的法眼？一晃幾天過(guò)去了，城郊的新能源4S店如筆者預(yù)料的一樣，一家一家的立起來(lái)了，雖說(shuō)規(guī)模都不大。
生意就像趙本山說(shuō)的，講究提前亮，可是新能源4S店這事筆者認(rèn)為還是陷阱大于機(jī)會(huì)的，投資回報(bào)率真的不合適。甚至按照傳統(tǒng)燃油汽車的思路看待未來(lái)的新能源汽車銷售，可以斷定是虧損的。
傳統(tǒng)汽車的經(jīng)銷模式基本可以概括為：4S店+分銷模式。對(duì)于現(xiàn)在絕大多數(shù)品牌授權(quán)4S店來(lái)說(shuō)，新車銷售基本都是不賺錢的，大量的店靠著配件+金融服務(wù)生存。即使不說(shuō)灰色收入，裁員也是這個(gè)行業(yè)正在進(jìn)行的一場(chǎng)“內(nèi)部運(yùn)動(dòng)”。而7月1號(hào)才合規(guī)的汽車超市模式，由于早期廠商的主動(dòng)權(quán)所限，消費(fèi)認(rèn)知也不足，加之客戶在購(gòu)買環(huán)節(jié)的體驗(yàn)極差，短期內(nèi)沒(méi)辦法讓4S店的投資人看到回報(bào)。所以，突然之間，大家可能發(fā)現(xiàn)了新能源汽車在新車銷售環(huán)節(jié)的“暴利”，所以才會(huì)趨之如騖。
簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是新能源汽車看起來(lái)彌補(bǔ)了4S店在新車銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)短板，誤認(rèn)為可以形成新車銷售+配件、售后+金融服務(wù)的錯(cuò)覺(jué)，但卻嚴(yán)重忽略了其他問(wèn)題，比如電驅(qū)動(dòng)車和燃油汽車的配件結(jié)構(gòu)和原理完全不同。
新能源汽車走4S店模式行不通
為什么新能源汽車不需要品牌授權(quán)的4S店模式？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種模式在現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)環(huán)境根本養(yǎng)不活一家店。一家4S店的成本基本包括：土地?cái)備N、房屋成本攤銷、人工成本、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、稅費(fèi)和貸款本息等，雖然隨著燃油車市場(chǎng)越來(lái)越飽和，但是畢竟保有量還是很大的，養(yǎng)不起一家大店，養(yǎng)一家規(guī)模小點(diǎn)的還是可以的，但在成本結(jié)構(gòu)幾乎一樣的情況下，新能源4S店的收入來(lái)源可是完全沒(méi)辦法和燃油車相比的。主要表現(xiàn)在：
一、保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率不健全，尤其是商業(yè)險(xiǎn)。有些新能源汽車現(xiàn)階段殘值沒(méi)有形成基本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續(xù)保的金額問(wèn)題，是按廠商的市價(jià)計(jì)算？還是補(bǔ)貼之后的購(gòu)買價(jià)？市價(jià)計(jì)算的話消費(fèi)者肯定是吃虧的，可保險(xiǎn)公司是不會(huì)按照消費(fèi)者說(shuō)的來(lái)吧？
二、金融貸款不完善。你想買新能源汽車？好吧，全款。想走貸款？沒(méi)有。對(duì)于這一點(diǎn)，筆者不是太肯定，畢竟全國(guó)600多個(gè)城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融服務(wù)的收入無(wú)法像傳統(tǒng)4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來(lái)源，哪怕之一都不行，還是量太小的問(wèn)題。
三、維修保養(yǎng)沒(méi)利潤(rùn)。新能源車和燃油車最明顯的區(qū)別就是售后的維修保養(yǎng)差別大。當(dāng)時(shí)筆者的電動(dòng)汽車售后小哥讓筆者去做保養(yǎng)，才發(fā)現(xiàn)幾天不見(jiàn)，他們已經(jīng)把純電動(dòng)車的宣傳廣告變成“售后保養(yǎng)費(fèi)用低”了，后來(lái)一問(wèn)，保養(yǎng)其實(shí)就是檢測(cè)而已。“有問(wèn)題嗎？需要更換什么東西嗎？”，“額...空調(diào)不涼，給你加點(diǎn)冷卻液吧?”
那么，成本一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話，一家店一個(gè)月起碼要銷售50臺(tái)車子，一年六百臺(tái)，這現(xiàn)實(shí)嗎？
汽車超市、電商模式更靠譜
那新能源汽車，尤其是純電動(dòng)汽車未來(lái)的銷售模式究竟應(yīng)該是怎樣的？
從汽車行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和利潤(rùn)率來(lái)分析的話，筆者認(rèn)為汽車超市和電商模式比起4S店模式來(lái)說(shuō)更可行、更靠譜。原因有三：
一、從成本攤銷反推的結(jié)果來(lái)說(shuō)，同一個(gè)銷售渠道必須要有足夠多的品牌車型，要把每一個(gè)流量（消費(fèi)者）的需求盡量成交下來(lái)，如果不成交也不能流失精準(zhǔn)客戶，做好客戶登記、管理，挖掘后續(xù)價(jià)值。
二、無(wú)論是汽車超市還是電商，重新挖掘“水泥+鼠標(biāo)”的營(yíng)銷價(jià)值。過(guò)去汽車電商發(fā)展不起來(lái)的一個(gè)原因是廠商的動(dòng)力不足，最后電商變成了廠商的一個(gè)營(yíng)銷工具而已，未來(lái)，可以將電商的優(yōu)勢(shì)重新梳理，將消費(fèi)者價(jià)值開(kāi)發(fā)出來(lái)。比如產(chǎn)品定制、在線下單、生產(chǎn)跟蹤、送車上門等等。同時(shí)，在汽車物流配送方面做到“一件寄發(fā)”，使得消費(fèi)者可以接受：等自己的車到家，而不用等經(jīng)銷商的貨到店。
三、靈活的銷售組合。新能源汽車銷售不再僅限于賣車、賣保險(xiǎn)、賣服務(wù)，可以重新定位成賣生活方式。你可以買車，你可以租車，你也可以反租給經(jīng)銷商“共享它”得收益，就像電商常說(shuō)的那樣，羊毛出在豬身上。
以上幾點(diǎn)總結(jié)的比較粗糙，總之，無(wú)論是什么銷售方式，重新定位新能源汽車和重新梳理未來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)車需求才是最重要的，一切都在變化，一切都在加速變化，很多出行需求今天不可能，明天也許就是常態(tài)。筆者曾經(jīng)寫文章分析過(guò)，汽車終將不再是代步的工具，它或許會(huì)成為人類的出行終端和生活方式。
